“网上都搜不到柏高太多新闻，最新的也只是3年前集团成立10周年的报道。”“哈哈，可能我的名字都比柏高这两个字在媒体上出现的频率高，开个玩笑。”“但其实不应该!至少这家店很有个性非常值得体验，应该多宣传让更多客人知道。”“我们就是家典型的广东公司，老广都很务实。”……王松志一边挪动着沙发，一边跟笔者聊天。采访当天，是柏高酒店集团旗下个性人文品牌“骑士物语”的好物品鉴会。参加完发布会，他就匆匆赶来做迈点专访，为了营造更好的沟通氛围，他亲自动手调整了临时采访间的家具摆设。我们的采访就这样在拉家常式的聊天中开始了。(柏高酒店集团总裁王松志)骑士物语“好物让好梦发生”——老广做个性人文品牌，务实得惊艳百度搜索广州“天河区”，会蹦出几个关键词：交通——位于城市新中轴线上，承西启东，接北转南;地标建筑——中信广场、广州国际金融中心(西塔)、周大福金融中心(东塔)和广州大剧院、广东省博物馆等均在区内;高等学府——汇集华南理工大学、华南师范大学、暨南大学等多所名校;大型会议——年广州亚运会主赛场及开/闭幕式举办地，广州恒大淘宝足球俱乐部主场所在地。再加上“广州市新城市中心区”的标签，天河区无疑是广州酒店，尤其是商务酒店疯抢的黄金地段，位置决定一切，任何一个项目拿出来开酒店，生意都不用太操心。对于熟悉该区域酒店分布的人来说，柏高就是这个片区的“街霸”——其旗下的风、雅、颂系列酒店几乎无处不在，仅天河路就有七八家店。让笔者没想到是，长期致力于打造商务文化酒店领导品牌的柏高，为何要在天河CBD珠江新城这样寸土寸金的位置上精心打造“骑士物语”这个个性人文品牌的首家旗舰店?“受广州商旅城市属性的影响，柏高酒店的客源仍然与广州城市客源结构属性高度吻合，但80/90后为主体的“新新人群”也开始青睐柏高。据统计，中国的Z世代规模达3.28亿，占总人口23%，他们在享受改革开放与独生子女福利，享受着父辈已经积累起来的富足物质生活，对酒店的品质和品牌要求更高，消费能力也在逐渐提升，更具个性。”一句话总结，由于实力阶层和Z世代年轻人更富裕更具个性和品味，这直接推动了个性鲜明的精品酒店品牌的蓬勃发展。这些都是王松志在骑士物语好物品鉴会现场分享的PPT讲稿上的内容，也是酒店人都知道的“秘密”。在采访中，王松志会实在地告诉笔者，“现在租金和人工成本越来越贵了，所有酒店集团都在往上走。这就意味着品牌必须向上突破价格天花板，提高酒店收益。而你的周边几乎都是君悦、丽思卡尔顿这些高端酒店，你想要竞争，就必须拿出不一样的东西。”　(广州珠江新城骑士物语酒店)骑士物语酒店，就是柏高向上走、靠品牌溢价提高收入的重要战略布局，它在品牌定位和产品力上都有着自己独特的竞争力：一是品牌定位。定位为“美好集物馆，梦想发生地”的骑士物语酒店，主张“格物致知”，希望每个走进酒店的人，都能在此探究美好事物，从而获取智慧。二是产品体验。以马元素开启视觉符号与精神载体——酒店门口、大堂、电梯口、楼层走廊里星罗棋布的“马”雕塑艺术品、火遍B站的伯恩斯坦交响曲等格调非凡的音乐是这里时常萦绕的旋律、一根创意马绳藏着客房智能客控的小心思、小朋友超爱的木马凳;印着TOTO的智能马桶等好物散落在酒店每个角落，免费享用的健身房、洗衣房，菜品丰富的自助餐(全日制，连早餐都有牛扒，够豪横!)。在产品体验上，骑士物语将复古与现代融合，集艺术与实用相济。(柏高酒店产品升级迭代历程)复盘商务酒店多年来的发展，柏高发展出了风、雅、颂系列酒店品牌，引领商务市场潮流，但是“商务”与“个性”还是有着巨大的差异。在走进骑士物语之前，笔者一直都对擅长商务连锁的柏高所作的个性人文品牌有点小疑惑，尤其是在看到那种贴满旧报纸风格的客房照片时，会在心里对其呈现效果先打个问号。而事实再次印证“没有调查真的没有发言权”，9月10日的好物品鉴会全流程体验，已经名副其实地演绎出“享用住宿好产品，获取优质睡眠;亲近精致好物件，激发人生梦想”的构想，让笔者觉得这家酒店务实得令人惊艳。品牌定位的成功和惊艳的产品力，让骑士物语在首战赢得佳绩。事实上，这家酒店其实是翻牌改造酒店，前身是于开业的柏高酒店(集团第二家酒店，直营店)翻牌成骑士物语，酒店房价从-元提升至~元。笔者在携程搜索对比同商圈星级酒店房价，已经可以追赶部分星级酒店房价，钟点房价格高达元，价值的双人下午茶也被抢售一空。(笔者于9月17日上午10点左右截取自携程)体验完骑士物语酒店，笔者真心觉得爆点足够多，具备网红气质，再次提议将其包装成网红打卡点，却被王松志婉拒了，“坦诚讲，如果这样去推，它一定会是网红。但这不是我们想传递的价值观。酒店是长远生意，要拉长来看，不是看一时的热词或爆点。就好像你觉得我们的墙布很特别，但酒店运营的工程却在内里，靠近洗浴房的墙布含底胶、层板、夹板、墙布四层，都可以使用到10年后再重新装修。”王松志笑着说，骑士物语酒店未来会策划一系列文化分享和艺术沙龙活动，寻找具有冒险、勇敢、责任等骑士精神的各领域达人，分享自己的生活态度和精彩人生故事，让住客在匆忙的旅途中既能身心放松，又能和新一代精英交流互动，实现情感与精神上的共鸣，而绝不是炒作一时的网红概念。入住率90%以上、RevPAR元+——追求单店极致利润，不用品牌收割市场《财富》杂志针对世界强首席执行官的一项调查显示，有52.4%的受访者认为，公司的差旅无法复原到疫情之前的水平，另有33.2%的受访者预计，在年第一季度之前，商务旅行不会焕发往日生机。业内人士表示，即使等到18~24个月后，商务旅行仍将比新冠大流行前的水平低25%~50%，出于公司内部管理目的旅行，是最有可能被裁减的项目，但这部分的数量其实占到商业差旅需求近40%。“毫无疑问，疫情对全球商务旅行产生了巨大的影响，商务旅行几乎一夜之间停摆。”这是后疫情时代旅游业的集体焦虑。对于酒店来说，星级酒店的商务会议生意比往年大幅萎缩，一些酒店的大宴会厅仅靠婚宴在支撑;与此同时，疫情全球化，让广州这样的外向型城市更多了一层阴霾。“在广州，感受很强烈。举个例子，我们公司原来业绩最好的永远都是越秀区那些店，这些区域房价很高。因为那里外国客人很多，但今年基本上外国客人都归零了，所以疫情之下越秀区那些店经营压力会更大一些。我们现在全部在靠内循环，靠国内客市场进行支撑，萝岗、天河这些国内商务客多的地方，明显就恢复更快更好。”王松志表示，如果没有商务客源的支撑，今年肯定会比想象中还要艰难。全球商务旅行大部分停摆，柏高酒店还能靠商务客撑着?这听起来似乎有点儿自相矛盾。“我想明确的是，柏高的大量商务客，不是大家所理解的公司协议客户、而是个人出差的客户。换句话说，他们选择住柏高的决策是由个人决定、而不是公司行政安排。”王松志表示，柏高商务客占比高达61.5%，柏高当年发展的会员在当年就可以在柏高消费4-5个间夜，这在酒店行业内都是非常高的数据，说明柏高能深刻理解商务客户的“痛点”并基于此展开了具有自身特色的“经营逻辑”。在笔者看来，“商务客”这个独特而精准的定位，成为柏高持续盈利的关键前提，甚至在遭遇疫情黑天鹅事件时，大大提升了酒店的抗风险能力——保有一定量的稳定客源与持续消费的能力。这也是为什么柏高能够密集型增长的重要原因之一——因为商务客足够多。“市场和客源足够大，下一步就是服务好他们、满足他们的需求，让客人觉得这家酒店很好、这个品牌值得复购。”王松志认为，柏高持续经营成功的关键战略就是“找最好的位置，为最核心的商务客源，提供最高性价比的产品与服务”。自年创立以来，柏高深耕中档连锁酒店市场，致力于打造商务文化酒店领导品牌，分店数量稳步扩张、根据市场迭代产品、销售长期稳健增长、服务口碑不断提升;突出表现为近8年来的经营数据——入住率90%以上、RevPAR元+。在与王松志聊经营的话题中，依然可以感受到柏高的务实——在客源选择上，没有贪多、而取精深耕;以及在具体经营模式的因时因地聚焦和策略制定。比如说，不断构建个人商务客蓄水池，尤其是将大型公司商务客转化成个人会员——当公司客户进入柏高时，就与他们个人建立强关联，将其变成个人会员，这样商务客个人出行时或即使从公司离职后还可以继续通过柏高会员卡号来预定柏高旗下酒店。疫情期间，为了业绩，柏高把所有客群能够触达到的渠道全部发动起来了，包括给会员免费推券送券、逐一给公司客电话营销直接让利、甚至恢复了柏高在过去10年都未曾做过的酒店外派传单。在全集团的努力，即便是疫情之下，柏高的


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